10 мудрых советов о личном развитии, над которыми стоит задуматься:

1. Приобретенные знания еще не гарантируют то, что вы будете расти и развиваться, главное – умение их применить.

2. Хорошая идея без действий – ничто.

3. Возможности нужно не искать, а создавать.

4. На 10% нашей жизни влияют неконтролируемые обстоятельства, а на оставшиеся 90% – то, как мы реагируем на эти обстоятельства.
5. То, что мы не начнем сегодня, не может быть закончено завтра,
поэтому никогда не нужно откладывать.

6. Дожидаясь идеальных условий для того, чтобы осуществить свои планы, вы можете остаться ни с чем.

7. Пока вы будете продолжать делать то, что вы делаете, вы будете продолжать получать то, что вы получаете.

8. Не стоит бояться перемен. Чаще всего они случаются именно в тот момент, когда они необходимы.
9. Дисциплина нужна для того, чтобы из того, что вы хотите больше всего и того, что вы хотите прямо сейчас, вы всегда выбирали первое.

10. Чем тяжелее путь, тем больший успех ждет в его конце.

Как преодолеть страх неудачи?

Кто из нас не боится провала? Особенно, если дело важное, а одно решение может круто изменить вашу жизнь.

Уоррен Бергер, американский журналист и писатель, автор книги «A More Beautiful Question», собрал несколько вопросов, которые надо задать самому себе, чтобы преодолеть страх неудачи и «подогреть» уверенность в своих силах.

1. Что бы вы предприняли, если бы знали, что провал невозможен?

Это один из вопросов, которые задают себе все крупные новаторы.

Задавая себе вопрос «Что бы я делал, если бы неудача была невозможна?», мы создаем мысленную реальность, в которой снято ограничение провала.

Весьма эффективно использовать модель «Что, если» для снятия психологических ограничений — чтобы думать свободно, без ментального багажа, который не дает вашему воображению возможности пуститься в свободный полет.

2. Если худшее случится, как я смогу справиться?

Такая постановка поможет встретить неудачу лицом к лицу. Думая о неудаче, мы обычно представляем ее смутно, преувеличенно и боимся даже создать более четкий ее образ. Но если попробовать представить себе, что действительно произойдет, если ваша рискованная затея провалится, то вы поймете — сбой в любом начинании редко является необратимым.

Существует способ вернуться практически из любой точки — как только вы это осознаете, вы сможете двигаться вперед с большей уверенностью.

3. Что будет, если я не буду ничего делать?

На самом деле: если мы беремся изменить что-то в своей жизни, то, скорее всего, только потому, что такой вопрос действительно назрел, и пришло время перемен. Если мы ничего не предпримем, то останемся несчастными. Какая бы проблема ни существовала уже, бездействие может только ухудшить ситуацию.

4. Что будет, если мне удастся?

Это важно, потому что наш мозг способен автоматически прописывать негативный сценарий. Поэтому, чтобы дать вашему уму шанс зацепиться за что-то позитивное, что будет стимулировать ваши действия, а не парализовать их, попробуйте создать некую ясность вокруг того, как будет выглядеть ваш успех.

Другими словами, дайте себе настолько сильный стимул, чтобы риск провала перестал иметь значение.

5. Действительно ли это стоит того, чтобы делать — независимо от успеха или поражения?

Конечно, если неудача стала реальностью, как это нередко бывает при решении больших проблем, есть целый набор вопросов, которые помогут вам проанализировать ситуацию и выяснить, как ее можно исправить.

6. Что я сделал правильно на пути к неудаче?

Этот вопрос при поражении люди задают себе крайне редко, потому что обычно они полностью сосредоточены на том, что пошло не так. На самом деле, обращая внимание на небольшие успехи внутри провала, мы напоминаем себе, что неудача — это не конец игры, а просто жизненный урок и еще один шаг на долгом пути.

Убийственная сила вашей рекламы

Главный секрет успешной рекламы

Проведя множество аудитов, я заметил одну закономерность — среди представителей малого бизнеса, точнее, их отношения к рекламе. 
Все они считают, что реклама должна быть!!!
Вот только на деле, у них она присутствует на столько формально, что можно рискнуть, сказав, что ее вовсе нет.
Поэтому я решил посвятить данную статью этой теме.

Большая часть предпринимателей считает, что рекламные компании малоэффективны, а другая, что они очень денежноемкие.
Но и те и другие выводы сделаны, в основном, по причине отсутствия ожидаемых результатов, а не по причине больших инвестиций.
Главный секрет успешной рекламы заключается в постоянном пробировании новых вариантов, в постоянном тестировании и экспериментах.

Но что делает большинство, в особенности среди новых предпринимателей?
  1. Выбрав один из вариантов рекламы, они месяцами работают над ней, пока она не окупится, пытаются сделать ее более эффективной и, как правило, теряют на этом большие деньги. Вместо того, чтобы тестировать различные варианты с минимальными инвестициями.
 2. Нащупав мало-мальски работающий вариант, они останавливаются на достигнутом и не пытаются пробовать новые способы рекламы.
«Если работает- нечего менять»
  На самом деле, опытные рекламщики знают, что невозможно придумать гениальную рекламу. Но если пробовать различные варианты, один за другим, можно нащупать все более и более эффективные…
«А как же риск? — спросите Вы, ведь эти эксперименты могут привести не только к увеличению продаж, но и к их снижению»
И это правда. И никто не застрахован от ошибок.
Как же быть в таком случае???
Риском в данном случае можно управлять.
Для этого необходимо вкладывать в маркетинговые эксперименты не более 10 % от своего рекламного бюджета. Причем лучше запускать не один эксперимент «на все деньги», а два по 5 % каждый или три по 3 %.
Если «экспериментальная» реклама получится менее эффективной, вы откажетесь от нее. Если же новая реклама окажется лучше старой и поднимет ваши продажи, в следующий раз вы выделите на эту рекламу 10–20 % бюджета, потом еще и еще — пока более результативная новая реклама не заменит собой старую.
Эта стратегия — регулярно ставить эксперименты, выделяя на них небольшую часть бюджета, быстро отказываться от неудачной рекламы и быстро переключаться на более эффективную — позволит вам все время находиться если не на пике эффективности рекламы, то по меньшей мере близко к нему.

Зачем им это?

Самая распространенная ошибка в рекламе заключается в том, что продавец думает, с позиции продавца, о себе и своих продажах, а не о покупателе. Поэтому пишет о своей  фирме или о своем  товаре — и вовсе забывает о покупателе, его желаниях и выгоде.
И, как следствие, последний увидев такую рекламу, осознанно или нет, со словами или мыслями «Я рад за вас», переводит свое внимание на более интересные темы, потому что не нашел ответ  на главный вопрос: «Зачем мне ваш товар?»
Зачем  мы покупаем какой-либо товар?
Мы покупаем его, в основном, не ради самой покупки, не ради обладания самим товаром, а ради выгоды от обладания им.

Как любят говорить маркетологи, человек покупает сверло не потому, что ему нужно сверло — а потому, что ему нужны дырки.

Например, девушка покупает чулки не для того, чтобы просто носить, а для того, чтобы нравится мужчинам. Бизнесмен покупает часы по цене автомобиля и автомобиль по цене виллы, чтобы показать окружающим свой статус. Молодые люди поступают в вуз, надеясь таким образом обеспечить себе высокооплачиваемую работу и возможности для карьерного роста. И так далее.
Поэтому реклама сугубо описательная, рассказывающая лишь о свойствах товара, заинтересует главным образом тех, кто и сам уже подумывает о приобретении подобного товара. А всех прочих оставит равнодушными.
Но если речь в рекламе пойдет о выгоде самого покупателя, да еще и затронет его самые глубокие переживания-такая реклама может привлечь даже людей, которые сроду не собирались покупать этот товар, так как не знали, зачем он нужен конкретно им.
Не знали, что он может решить какую-то их проблему, но именно Вы помогли им понять, найти кажущееся решение.

Для чего вы даете рекламу? 

Мало кто сможет опровергнуть необходимость рекламы.
Но вот ответить на главный вопрос…

…для чего вы даете рекламу?

Только не спешите отвечать — вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд.
Реклама должна работать!
А следовательно, понятно, что конечной целью является рост прибыли вашего бизнеса, — но каким именно образом это должно произойти? 
Должны вырасти продажи?
 Уже теплее. А за счет чего они должны вырасти? 
Какой именно товар должны купить клиенты?
Где они должны его купить? 
Когда это должно произойти?
И вот здесь таится главный секрет.
Большинство считает, что в рекламе должно быть конкретное предложение что-либо купить. Оно и понятно, для чего же тогда рекламировать!!??
Да, задача любой рекламы сводиться к тому, чтобы мотивировать на совершение какого-либо конкретного действия, но всегда ли на покупку?
Самым профессиональным подходом будет, побудить к действию, которого ваш оппонент не ожидает.
Причем речь вовсе не обязательно идет о покупке определенного товара. Это может быть также:
— визит в торговый центр;
— заказ информационных материалов в подарок;
— посещение сайта компании;
— назначение бесплатной встречи с консультантом;
— телефонный звонок родителям и т. п.
Разумеется, в конечном итоге все эти действия, так или иначе, ведут к росту продаж. Например, в посещаемом торговом центре не будут простаивать площади. Консультант постарается склонить посетителя к совершению сделки. 
А призыв позвонить родителям — это, разумеется, реклама телефонной компании, которой все равно, кому вы звоните, лишь бы звонили.
Когда вы составляете рекламу, вам нужно задуматься о том, к совершению какого конкретного действия вы хотите побудить потенциальных клиентов. Должен ли адресат рекламы позвонить менеджеру, зайти на сайт, приехать в магазин?
Реклама «Чаще звоните близким» к чему призывает? Да, она нажимает на сильные чувства и мы начинаем чаще звонить, что и требовалось в результате.
Когда вы определитесь с тем, какого действия вы ждете от людей, в своей рекламе попросите совершить это действие. Как известно, лучший способ получить что-либо — попросить об этом. Реклама, которая прямо просит или требует совершить какое-то действие — «звоните и приезжайте», «спрашивайте в аптеках города» и т. п. — как правило, оказывается на десятки процентов более эффективной.

Если объявление заканчивается словами «Звоните по телефону 111-22-33», оно обычно приносит больше звонков, чем в точности такое же объявление, заканчивающееся словами «Наш телефон 111-22-33».

И разумеется, вам необходимо убедиться в том, что вы предоставили адресату своей рекламы всю необходимую информацию, которая нужна ему для совершения этого действия.

«Проверка на ГКЧП»

Для того, чтобы быть уверенным в том, что ничего не упущено в вашем рекламном обращении, вот ключевые критерии для проверки, предложенные А. Левитасом.

— «Г» — «Где?»  Есть ли в рекламе информация о том, где находится ваш магазин, где проводится мероприятие, где можно получить обещанные подарки, где можно купить рекламируемый товар? Не забыли ли вы сообщить адрес события, место реализации товаров или услуг, контактные данные (телефон, факс, e-mail, адрес сайта) для связи и для получения дополнительной информации?

— «К» — «Когда?»  Есть ли в рекламе информация о том, когда проводится мероприятие, когда начинается и когда заканчивается действие скидок, когда открыт ваш магазин? Не забыли ли вы сообщить время, дату события, период проведения акции или режим работы?

— «Ч» — «Что?»  Есть ли в рекламе информация о том, что именно вы предлагаете клиенту? Что разыгрывается в лотерее, что предлагают в подарок, что будет происходить на мероприятии? Не забыли ли вы сообщить о том товаре, услуге, скидке или подарке, который и является объектом рекламы?

— «П» — «Почему?» или «Почем?»  Есть ли в рекламе информация о том, почему стоит купить этот товар, почему происходит это мероприятие и почему важно на нем побывать, почему ваша фирма лучше конкурентов? А указали ли вы, почем продается товар, почем билет на мероприятие, «почем» обойдется (какими действиями может быть заслужен) подарок или скидка? Не забыли ли вы сообщить о причине, по которой стоит принять ваше предложение, о том, на каких условиях («почем») можно им воспользоваться?

Справедливости ради надо заметить, что не всегда есть необходимость давать в рекламе ответы на все эти вопросы. Например, в рекламе популярных товаров вроде Coca-Cola  или Nike  нет нужды сообщать, где и почем можно купить этот товар. Однако даже в этих случаях стоит проводить «проверку на ГКЧП» — чтобы убедиться, что эта информация была пропущена намеренно, а не по ошибке. 

Попутная реклама

Не могу обойти стороной такой метод рекламироваться, как попутная реклама.
Это то, что требует минимальных затрат времени и денег и прочихинвестиций, но приносит очень весомый результат в подобных пропорциях.

Например, мастер-ремонтник из фирмы «Муж на прокат», приехав на дом к клиенту, может:

— припарковать на ВИДНОМ месте рабочий автомобиль, c рекламой фирмы(желательно не только на бортах, но и на крыше автомобиля, чтобы ее было видно из окон дома);

— вывесить на двери подъезда или на домовой доске объявлений плакат, сообщающий жильцам дома, что сегодня и такое-то время в их доме работал мастер из фирмы «Муж на прокат» — и далее краткий рассказ о фирме и контактная информация (можно,и предпочтительней, там же извиниться за шум, указав, что мастер приложил все силы, чтобы свести беспокойство для соседей к минимуму);

— зайдя в подъезд, разложить по почтовым ящикам рекламные открытки или листовки (согласовав этот вопрос с клиентом, можно также указать в этих рекламных материалах, в какой квартире и какую работу выполнял мастер, и предложить обратиться к клиенту за отзывом);

— повесить внутри лифта бумажный «кармашек» с визитными карточками, флаерами и/или сувенирными магнитами на холодильник;

— с позволения клиента на время работы вывесить из окна квартиры или с балкона яркий рекламный баннер с крупной надписью о том, что сейчас в квартире работает мастер-ремонтник из фирмы «Муж на прокат», и контактной информацией фирмы.

Поскольку все эти действия совершаются «между прочим», попутно с основной работой, затраты времени на них пренебрежимо малы. Стоимость визитных карточек и рекламных листовок также ничтожна — а дорогие предметы используются многократно.
Используя все вышеперечисленное, вы можете с минимальными финансовыми и временными затратами проинформировать не только жильцов но и случайных прохожих о  своем существовании и даже о своей востребованности. 
Кроме того- и это главное, за счет указного адреса возникает дополнительный элемент доверия к вам и вашем продукте, так как созданы условия для обращения к тому, кто уже этим воспользовался.

Сам этот факт, а не количество обращений в разы повышает доверие к вам и вашей фирме, не считая того факта, что ваш клиент теперь, вольно или не вольно, будет работать в качестве вашего рекламного агента, даже если он это не стал бы делать по собственному желанию или инициативе. 

Проверка перед запуском 

Прежде чем переходить к запуску самой рекламы, необходимо произвести некоторые проверки, чтобы избежать ошибок снижающих результативность вашей рекламы, а иногда и вовсе сводящих ее к нулю.

Вот некоторые вопросы, ответы на которые помогают в самостоятельном тестировании избежать большинства типичных ошибок.

1. «Проверка на действие».Присутствует ли в вашем рекламном обращении призыв к конкретному действию или вы думаете, что он догадается сам? В полной ли мере в вашей рекламе описано желаемое для вас действие?

2. «Проверка на ГКЧП».Присутствует ли в вашей рекламе ответы на вопросы «Где?», «Когда?», «Что?», «Почему?» и «Почем?» Если нет — намеренно или по ошибке?

3. «Проверка на выгоду».Понятно ли ли из вашего рекламного сообщения, какую выгоду — материальную, эмоциональную или иную — получит клиент, приняв наше предложение ?

4. «Проверка на УТП».Очевидна ли разница в вашем рекламном предложении от подобных предложений ваших конкурентов? И почему стоит выбрать именно вас? 
Может ли человек, прочитавший вашу рекламу, пересказать своими словами, в чем вашепреимущество перед конкурентами?

5. «Проверка за пять секунд».  Способна ли ваша реклама заинтересовать читателя (слушателя, зрителя) за первые пять секунд? Что он успевает понять за это время?

6. «Проверка на риск».Помните ли вы, при запуске рекламы, что это всегда эксперимент? Осознаете ли вы, что эта кампания может провалиться? Насколько серьезной потерей это может стать для вашего бизнеса? Можете ли вы позволить себе этот риск? Если нет — возможно, вам стоит отказаться от столь рискованной рекламной кампании?

Разумеется, настоящую проверку вашей рекламе устроит рынок — только там вы сможете узнать, насколько она оказалась хороша. Но воспользовавшись вопросами для самопроверки, вы существенно увеличите свои шансы на успех.

10 правил для самостоятельного развития

1. Бросьте все, чем Вы сейчас занимаетесь. Школа, университет, работа. В школе и в университете ходите только на те занятия, которые для Вас интересны.

2. Отчистите голову от ненужного мусора. Вредные привычки, трата времени впустую, стресс, любые глупые заморочки и проблемы. Возьмите и забудьте про них. Для новый свершений нужна светлая голова.

3. Занимайтесь самообразованием. Читайте книги про бизнес и те, которые Вам нравятся. Посещайте всевозможные выставки, странные безумные места, путешествуйте, займитесь новыми видами спорта, будьте всесторонне развитым - это очень Вам поможет в бизнесе.

4. Развивайте характер лидера, логику, бизнес IQ, умение общаться с людьми, отработайте жесты и мимику, манипулирование, ораторские навыки… Увлекайтесь всем.

5. Займитесь чем-нибудь духовным. Хоть церковь, хоть медитация, хоть йога, хоть эзотерика. Чем угодно, но Вы должны чувствовать людей, а для этого надо прочувствовать себя, ибо бизнесмены - очень духовные люди.

6. Бизнесмены видят людей насквозь. Могут приводить толпу в изумление. Знают психологию человека лучше любого психолога. Конечно, это не относится ко всем бизнесменам, речь про тех, кто многого добился. И это все нужно нарабатывать годами. Нарабатывайте.

7. Полюбите деньги. И они полюбят Вас. Заметили - бедные говорят, что у них нет денег, и вообще стараются сторониться этой темы, а богатые любят говорить о деньгах, что у них их много, и они знают, как сделать еще больше.

8. Мечтайте. Представляйте цель, а главное - как Вы ее добиваетесь. Визуализируйте свой путь достижения цели поэтапно. А в конце, когда Вы дошли до своей цели - представьте эти ощущения. Эти эмоции будут давать Вам надежду.

9. Не слушайте людей-неудачников, которые говорят, что ничего не получится. Они - неудачники и неудачниками останутся. Слушайте только себя и наставников.

10. Действуйте. Даже самый маленький шаг — это движение вперед. Все приходит с опытом, и, начав сегодня с малого, Вы совсем скоро будете оглядываться и удивляться прошлому.

Правильная подготовка к переговорам

Проведение деловой встречи строится на конструктивной беседе нескольких лиц. Для того, чтобы провести успешные переговоры необходимо тщательно подготовиться к беседе с клиентом: определиться со стилем своей одежды, собрать всю возможную информацию о клиенте, поставить перед собой цели.

Сбор информации

Для ознакомления с клиентом необходимо провести исследование.

Сайт клиента. Это самый бесценный источник информации о клиенте. На таких ресурсах размещается максимально возможное количество ценной информации о компании. Сайт расскажет о географии фирмы, об услугах и сроках существования.

Интерес может вызвать и раздел «новости». Здесь в основном публикуется жизнь компании в целом. События, которые произошли недавно и информация о планах на будущее.

Раздел «партнеры» ознакомит вас со списком клиентов, которые сотрудничают с компанией. Если среди них вы сможете найти несколько клиентов, с которыми ведете сотрудничество и вы, то это станет сильным инструментом для ведения переговоров. Подготовьте от них благодарственные письма. На сайте можно проследить интересы компании и найти общие точки соприкосновения, о которых вы сможете поговорить на переговорах.

Социальные сети. Интернет не стоит упускать из виду, он может открыть перед вами безграничные возможности. Множество людей ведут блоги и на сайте компании вполне вероятно может присутствовать ссылка на такой блог. Так же популярностью пользуется твиттер и facebook.
СМИ. Если фирма заботится о своем статусе и имидже, то соответственно тесно сотрудничает со СМИ.

Детально проанализировав средства рекламы можно оценить благосостояние компании.

Имидж

В среде бизнеса общепринятым считается деловой стиль одежды. Носить кроссовки и джинсы недопустимо. Но из каждого правила есть исключения. Для успешных переговоров, необходимо одеваться чуть хуже вашего клиента. Не следует злоупотреблять украшениями. Бывали случаи, когда директора компаний приходили на переговоры в потертых джинсах и вытянутых свитерах.

Представьте реакцию человека, который пришел на переговоры в дорогом костюме в этот момент.

Собрав нужную информацию о клиенте, вы придете к правильному решению. Если он является серьезным человеком, занимающим пост главы компании на протяжении десяти лет, посещает семинары, является членом политической партии и предпочитает автомобили класса «люкс», то нужно одеть строгий костюм, брюки и чистые туфли.

Если беседа предстоит с директором небольшого предприятия, выпускающего молодежную одежду, то оденьтесь более свободно, но только в том случае если ваш клиент сравнительно молод. В разговоре вы сможете убедить клиента в том, что выбранное им направление вы полностью поддерживаете.

Если встретиться придётся с неординарной личностью, то на помощь вам может прийти яркий галстук и модные аксессуары.

9 СОВЕТОВ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

Как сделать так, чтобы они выбрали нас? Что делать тем, кто не родился переговорщиком? Особенно эти вопросы волнуют начинающих предпринимателей, ведь все, что они пока могут предложить, — это обещания.

Сегодня мы постараемся ответить на эти вопросы, и дать вам несколько полезных советов по ведению переговоров с поставщиками.
«Продать себя»

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика. По сути, это та же самая продажа, только продавать вам здесь нужно самих себя. В этом деле есть несколько важных нюансов, которые обязательно нужно знать и учитывать, начиная переговоры. Давайте поговорим подробнее о процессе переговоров, и о том, на какие моменты стоит сделать акцент, если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

1. Договориться о встрече

Так же как и при обычной продаже, ваша основная задача – договориться с поставщиком о встрече. При личном контакте шанс получить хорошие условия всегда выше. Письма, отправленные на электронную почту или переговоры по телефону, дают вам гораздо меньше возможностей показать серьезность намерений, профессионализм и опыт.
При личном контакте шансы получить от поставщика хорошие условия всегда возрастают.

К счастью, договориться о встрече с поставщиком гораздо проще, чем с клиентом. Просто намекните, что речь идет о серьезных объемах или «особых условиях», которые можно обсуждать только с глазу на глаз. Требуйте встречи с генеральным директором или руководителем отдела продаж. Это лица, принимающие решения, с которыми можно сразу обо всем договориться, не растягивая переговоры на 4 месяца.

2. Конкретика в разговоре

Идти и общаться всегда нужно, уже имея конкретные заказы. Тогда вы меняете статус с «потенциального дилера» на «реального клиента» – к вам сразу начинают относиться серьезно. Никто не любит работать на перспективу. Гораздо приятнее получить прибыль уже сегодня.

Что же делать, если у вас пока нет крупных заказов? Называйте те, что к вам приходили, но сорвались, или те, которые ожидаете получить в ближайшее время. Помимо всего прочего, это придает уверенности в себе. Вы осознаете, что нужны компании-поставщику как клиент. И это позволяет вам вести переговоры, а не быть ведомым. В этом случае вы сможете применить некоторые популярные приемы воздействия на собеседника.

Например, вы можете:

- Задать свою программу переговоров, сказав: «Сначала я расскажу о нашей компании, потом задам несколько вопросов, после чего мы обсудим условия сотрудничества».
-По максимуму задавать вопросы и по минимуму раскрывать информацию.
-Вскрыть реальные потребности поставщика, его основные требования.
-Не соглашаться на требования поставщика просто так. Торговаться за каждый шаг.
-Поставить заведомо невыполнимое требование и отказаться от него взамен на выгодные условия.

3. Поднять свой статус

Следующая серьезная задача в переговорах – оставить о себе впечатление, как о серьезном, крупном игроке рынка. Чтобы поднять статус своей компании, вы просто называете имена компаний, которым уже сделали отгрузки, или от которых получали первичные заявки.При этом необязательно, чтобы это были всем известные крупные фирмы. Даже если поставщик не знает эти компании, факт того, что вы их назвали, заставит его думать, что это «крупные рыбы».

4. Заставить поставщика ревновать

Называя имена конкурентов вашего потенциального партнера, вы его дразните и заставляете приревновать. И это хорошо, ведь он будет думать: «Как так? Все объемы продаж уходят им… Мне нужно переманить этого дилера, даже если придется давать дополнительную скидку».

При этом имейте в виду, что совсем не обязательно раскрывать, на каких условиях вы работаете с этими компаниями. Это могут быть даже тестовые отгрузки образцов по неинтересным розничным ценам. Самое главное - это факт того, что вы с ними уже работаете.

Популярная ошибка при использовании этого приема - «переигрывание», с закатыванием глаз и патетическими жестами. Не нужно стараться играть вообще. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Спокойный тон – признак уверенности в себе.

5. Уверенное знание

Будьте готовы к тому, что на встрече вас будут проверять. Смотреть, насколько вы профессиональны, ориентируетесь ли в рынке: продуктах и производителях. Поэтому, однозначно, нужно хорошо изучить рынок.

Также следует заранее четко понимать, каких условий вы хотите в итоге добиться. Причем не только, какая скидка/колонка в прайсе вас интересует. Важными моментами также являются условия оплаты (многие поставщики готовы предоставлять отсрочку платежа) и условия доставки (самовывоз или доставка за их счет).
Для этого хорошо еще до встречи попросить выслать вам на e-mail прайс и дилерские условия. Многие этого не любят, так как все понимают, что о цене лучше говорить с глазу на глаз. Поэтому можно немного схитрить: скажите, что у вас срочный заказ, который нужно рассчитать прямо сейчас.

6. Торговаться и предлагать интересные услуги

Нужно понимать, что бизнесмены просто так ничего не дают. После того как вы озвучите условия, которые вас интересуют, поставщик обязательно спросит: «А что взамен?»

Что удивительно, у вас есть много чего «взамен»:

- Обязательство выполнить определенный объем закупок. Особое внимание нужно уделить к санкциям в случае невыполнения этого обязательства, что тоже предмет для переговоров. В идеале этих санкций просто не должно быть.
-Закупка на склад. Вы инвестируете определенную сумму денег в запасы. В этой ситуации поставщик может быть уверен, что вы будете активно продавать его товары. Старайтесь максимально уменьшить этот объем: в идеале – просто закупка образцов.
-Совместные акции и спецпредложения по продуктам поставщика.
-Серия писем о продуктах поставщика по вашей базе клиентов. Подробно расскажите поставщику, как хорошо работают эти акции, благодаря вашей продвинутой системе касаний клиентов. Если у вас ее до сих пор нет, то я не понимаю, почему! Это прекрасный инструмент привлечения заявок.
- Эксклюзивность: вы обязуетесь продавать продукцию только этого поставщика. Этот козырь лучше доставать лишь в крайних случаях.

7. Назначить тестовый период

Я могу гарантировать, что вам обязательно предложат на первый взгляд логичный подход: «Сначала покажите объемы, потом мы вам дадим скидку». Согласиться на эти условия означает проиграть переговоры.

Есть простой способ отбить это предложение. Объясните поставщику, что вы собираетесь включить его продукцию в ваш прайс-лист. И чтобы она была интересна на фоне аналогов конкурентов, вам сразу нужны «адекватные» цены.

После этого пойдите на компромисс: предложите назначить тестовый период. Как правило, это пара месяцев или квартал, за которые вы делаете хорошие продажи на хороших условиях.

8. Завести дружбу с менеджером

Точкой контакта с поставщиком всегда будет конкретный менеджер с его стороны. Многие пренебрегают взаимоотношениями с ним, ведь он «мелкая сошка». На самом деле, от него многое зависит. То, как он будет о вас отзываться начальству, может сильно повлиять на условия, на которых вы будете работать. Не говоря уже о таких приятных моментах, как:

-ускорение операционных моментов;
-резервирование продукции;
=получение дополнительных скидок на крупные сделки.

Поэтому будьте всегда вежливыми, улыбчивыми и позитивными со своим менеджером. Не бойтесь шутить и делать комплименты. Вам за это воздастся.

9. Развивать отношения

Популярная ошибка в работе с поставщиком — провести первые переговоры и пропасть. Это оставляет крайне неблагоприятное впечатление, поэтому необходимо периодически встречаться, подводить итоги прошедших периодов и обсуждать планы на будущее. Расскажите своему поставщику об отзывах о его продукте, поделитесь своими маркетинговыми планами.

Имейте в виду, что есть еще много преимуществ, которые вы можете получить, поддерживая хорошие отношения с поставщиком, например:

Проведение совместных акций. Производитель дает дополнительную скидку на какой-нибудь продукт, который у него в избытке на складе, а вы делаете рассылку со спецпредложением по своей базе.
Дополнительные скидки на крупные заказы. На каждый особо крупный заказ обязательно требуйте специальную цену.
Бонусы для ваших менеджеров. Чтобы ваши продавцы делали акцент именно на его продукции, поставщик может назначить им дополнительную мотивацию. Например, ежемесячный бонус для тех, кто сделает наибольший объем продаж по его продуктам.

Итак, теперь мы поняли, на какие моменты нужно обратить особое внимание, собираясь на переговоры с поставщиком. Очень важно понять следующее - эти 9 советов работают при одном условии: на переговорах вы спокойны и уверены в себе. Вне зависимости от того, насколько аккуратны и точны ваши слова и аргументы, оценивать вас будут по общему впечатлению.
Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале, вы не должны испытывать никаких сильных эмоций.

И его очень легко испортить, если во время переговоров вы испытываете страх, агрессию или неуверенность. Все эти эмоции легко считываются и указывают на то, что вы новичок.

Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале вы не должны испытывать никаких сильных эмоций. Тогда вы можете спокойно взвешивать каждый шаг, каждое предложение, произвести хорошее впечатление и добиться желаемого результата.

Три простых способа улучшить запоминание вещей

Обычно мы думаем, что наша память — это идеальный инструмент для запоминания всего, чтоб мы видим и слышим. Но, на самом деле, наша память не разработана для того, чтобы автоматически запоминать и выдавать при первой же необходимости пароли, имена или списки покупок. Наша память разработана для работы в контексте. Например, если вы попробуете просто вспомнить и составить список всех овощей (или фруктов), которые вы знаете, у вас получится гораздо больше пунктов, если вы представите себя, идущего по рыночным рядам, чем если вы просто будете пытаться вспомнить названия.

Количество различных методик по улучшению памяти и запоминанию различных списков просто зашкаливает. Но для достижения ощутимых результатов необходимо долго и упорно тренироваться. Если же у вас нет времени (терпения?) на долгие подобные тренировки, предлагаю вам три простых способа, которые помогут вам вспомнить (или запомнить) то, что нужно, прямо здесь и сейчас.

Арт Маркман, когнитивный психолог и автор книги «Smart Thinking», считает, что большинство людей абсолютно не умеют правильно использовать все возможности своей памяти и убивают ее многозадачностью. Мы все видим для себя память, как идеальный инструмент, который хранит всю необходимую информацию, на основе которой мы сможем принимать важные решения. И он предлагает три простых способа, которые помогут добиться желаемого результата.

Не забывайте о своем теле

Наше тело неразрывно связано с нашими мыслями — наше внутреннее состояние отражается на физическом и наоборот. Это значит, что если мы хотим внимательно слушать и усвоить информацию во время беседы, на семинаре, конференции и так далее, нам необходимо подключить к этому процессу еще и свое тело. Сосредоточьтесь и сядьте прямо. В расслабленной позе расслабляется не только наше тело, но и мозг. А это значит, что запомнить что-то важное в положении полулежа или развалившись на стуле будет довольно сложно. Точно так же будет сложно сосредоточиться на информации, если ваше тело чувствует себя некомфортно. Например, затекли ноги или руки, начала болеть спина. Если это необходимо, лучше немного постоять или пройтись для того, чтобы немного размяться. В итоге взбодрится и проснется не только ваше тело, но и разум, а значит вернется сосредоточенность и внимательность.

Выберите для себя три основных момента, которые вы хотите запомнить

Когда вы получаете новую информацию (читаете книгу или слушаете лекцию), ваша память в состоянии хорошо запомнить из всего материала всего три момента. Поэтому Маркаман предлагает выбрать то, что вы считаете важным, и сосредоточиться именно на этих моментах. Иначе ваша память выберет эти моменты произвольно.

Объясните новую концепцию сами для себя

Если у вас богатый опыт, связанный с работой, вы в состоянии объединить разрозненные части в единое целое для того, чтобы найти абсолютно новое решение. И для того, чтобы это сделать, вы должны понять, как именно это работает. Вы получаете новое знание и запоминаете его, повторяя концепцию его работы для самого себя или для кого-то другого.

Когда вы слышите новую идею, определите для себя, что именно в ней вам не понятно, и заполните пробелы в своих знаниях изучением этих вопросов. Даже если это новые, незнакомые для вас понятия или жаргонные слова, которые вы вроде бы слышали и вроде бы понимаете. Все равно лучше залезть в толковый словарь и еще раз уточнить. Главное, не увлекаться и не отвлекаться на посторонние слова