УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТАМИ 7 инструкций от Нила Рэкхема

На основании своего знаменитого исследования Нил Рэкхем 
разработал теорию «Трех Основных Центров», благодаря которой 
ваша стратегия продаж станет наиболее эффективной.

К результативной продаже вас приведет последовательное установление контакта с тремя «центрами» клиента — Центром Восприимчивости, Центром Власти и Центром Неудовлетворенности.

Следуйте пошаговым инструкциям мирового эксперта — и вы достигнете вашей главной цели:

01. НАЙДИТЕ ЦЕНТР ВОСПРИИМЧИВОСТИ

Решите, кто наиболее заинтересован в продукте. Например, вы продаете высокотехнологичный продукт — он заинтересует инженеров или менеджеров производства. Вы ищете Центр Восприимчивости. Пока вы не ставите перед собой вопрос, кто купит. 
Его время придет.

02. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОРРЕКТНЫЙ ПОДХОД

Обратитесь к сотруднику или в отдел, который, по вашему мнению, может проявить интерес к продукту. Договоритесь о встрече, но будьте осторожны в своих действиях. Многие восприимчивые люди из-за отсутствия полномочий неохотно идут на разговор с продавцами. Они опасаются, что продавец будет оказывать на них давление и попытается продать что-нибудь, что они не имеют права покупать. Его страхи устранит правильный подход: попросите специалиста высказать свое профессиональное мнение по поводу вашего продукта.

03. ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

На встрече не пытайтесь что-то продавать. Расскажите о продукте то, что может заинтересовать восприимчивого человека. Задавайте много вопросов, чтобы выяснить мнение. Задайте, в частности, вопросы с целью получения информации о фирме: Кто руководит? Какие конкурентные продукты используются? Вы должны определить, где находится Центр Неудовлетворенности. У кого в фирме имеется проблема, которую может разрешить ваш продукт? Не поможет ли восприимчивый собеседник организовать встречу с этими людьми?

04. ВЫЯВИТЕ НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ

После того, как вы определили Центр Неудовлетворенности и договорились о встрече, подготовьте список вопросов, которые вам предстоит задать для выявления потенциальной неудовлетворенности.

05. УСИЛЬТЕ НАСУЩНОСТЬ ПРОБЛЕМ

На встрече с Центром Неудовлетворенности ваша первая задача — развить эту неудовлетворенность: усилить чувство насущности проблемы и значимости вашего продукта при ее решении.

06. НАЙДИТЕ ПРИВЕРЖЕННОГО ПОСРЕДНИКА

Приступайте к поиску посредника в Центре Неудовлетворенности, который познакомит вас с людьми в Центре Власти, либо станет там вашим представителем.

07. ПЕРЕХОДИТЕ К ПРОДАЖЕ В ЦЕНТРЕ ВЛАСТИ

Когда период ознакомления завершен, вы приступаете к циклу продажи, и теперь полностью находитесь на стадии Признания Потребностей.