“Впаривать” или помогать? Как научиться продавать товар или услугу

Почему большое количество людей не любит “продажи”?

Более того огромное количество самих продавцов просто ненавидят продажи.
Недавно я собеседовал человека по телефону, спросил его о последнем опыте работы… Он сказал что-то вроде “я впаривал по телефону товар”.
Я спросил: “Почему Вы употребили слово “впаривал”??? То есть то что Вы продавали было некачественным или плохим?”
Он ответил: “Нет – просто мне приходилось уговаривать людей купить его, и я считаю, что это впаривание”.
Именно этот подход как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей просто убивает любой бизнес! И делает продажи великим злом!
У меня абсолютно другое восприятие этого понятия. Я продавал как так товары, так и услуги, как по телефону, так и на встречах – и всегда воспринимал это как увлекательный процесс, связанный с развитием. И в первую очередь, связанный с удовольствием: не только собственным, а самое важное – с удовольствием клиента!
Недавно я нашел, пожалуй, одно из лучший определений понятия “Продажи”:

“Продажи – это в первую очередь применение собственной экспертности в ситуации клиента, чтобы решить его проблему или вопрос наилучшим для него способом.”

Исходя из этого, для ответа на вопрос “Как научиться продавать товар или услугу” нужно прежде всего поставить себе задачи:

1) Развивать свою экспертность (знания в области того, что продаете).

2) Выявлять и понимать то, что важно клиенту, а не Вам.

3) Предлагать для клиента различные варианты решения его проблемы (также не связанные с Вашим предложением), показывать преимущества Вашего решения.

4) Ссылаться на отзывы реальных людей, которые остались довольны Вашим предложением.

5) Выполнять обязательства, чтобы клиент получил даже больше, чем Вы обещали.

Все это на самом деле выполнимо, особенно если Вы искренне хотите помочь человеку. Последнее время я стараюсь постоянно развивать продажи в своем бизнесе, учитывая эти 5 задач.  На самом деле это не так сложно, как кажется на первый взгляд.

В моей команде можно этому научиться. И не просто научиться продавать, а еще и довольно быстро получить десятки довольных клиентов и хороший доход. Если для Вас это важно или Вы просто хотите научиться продавать товар и услугу – свяжитесь со мной, в разделе контакты.

И если то, что здесь прочитали Вы находите полезным, напишите Ваши комментарии, мнения или поделитесь Вашим опытом под этой статьей.

15 советов, как оптимизировать работу. Эти советы помогут работать на порядок эффективнее.

1. Приняли решение – действуйте. После того, как цель поставлена, без промедления приступай к ее выполнению, даже если все действия пока детально не спланированы. Откладывание начала работ приводит накапливанию дел.

2. Ежедневные цели. Пишите ежедневный план и разбивайте крупные задания на несколько этапов. Так будет их проще выполнять. Если у Вас нет плана дел, велика вероятность, что от срочного отвлечет что-то не очень важное.

3. Сначала – сложное. Делайте наиболее сложные вещи в первую очередь, вместо того, чтобы откладывать их на конец дня. Расправившись с ними, Вы получите прилив энергии и хорошего настроения, ведь самое неприятное позади.

4. Пики продуктивности. У каждого человека есть свои пики продуктивности, используйте их. Планируйте свой день так, чтобы решать наиболее сложные задачи в это время. В остальное время работайте над тем, что полегче.

5. Уничтожь его! Лучший способ пройти препятствие – избавиться от него. Многие из нас страдают тем, что незаконченные дела переходят из список в список. Избегайте такой ситуации - делайте такие дела в первую очередь.

6. Промежуточные цели. Начиная работу, обозначьте цели, которые необходимо достигнуть, прежде чем остановится.

Например, у Вас в плане холодные звонки.Поставьте цель - совершить 15 звонков без перерыва на другие дела. Достигайте промежуточной цели несмотря ни на что.

7. Группировка. Группируй похожие задачи (например, отправка писем), и расправляйтесь с ними одним махом.

8. Если обстоятельства позволяют, отключи все отвлекающее (ISQ т.д.) и пойди работать в место, где тебя не будут отвлекать. Отдельная комната, кабинет.

9. Темп. Сознательно увеличьте скорость. Старайтесь делать все немного быстрее, чем обычно. Идите быстрее. Печатайте быстрее. Раньше уйдете домой.

10. Расслабление. Уменьшите уровень стресса, уделив время организации рабочего места. Сделайте его чистым и приятным.

11. План работы. Прежде чем встречаться с сотрудниками или подчиненными, кратко в письменном виде изложите основные пункты, которые нужно обсудить. Это существенно повысить эффективность встречи. Вы можете поступать аналогично, перед тем, как делать телефонные звонки.

12. Время, когда не отвлекают. Подумайте, в какие временные отрезки меньше всего вероятность, что Вас отвлекут, побеспокоят. В это время лучше всего заниматься деятельностью, которая требует наибольшей концентрации.

13. Крайний срок. Для каждого задания устанавливайте крайний срок, и помните о нем.

14. Пунктуальность. Чтобы не случилось, не опаздывай. Лучше прийти заранее.

15. Читайте в перерывах. Используйте чтение, чтобы с пользой провести время ожидания (очередь на прием к врачу, поездка в поезде, ожидание заказа в кафе и т.д.)

фразы, которые продают сами

Почему продающие тексты не работают? (Подсказка: не потому что нет волшебной фразы из списка 19-ти. Да-да это очень странно, учитывая заголовок статьи.)

Если всё-таки написано всё, что нужно, стоит обратить внимание на копирайтера.

Какой бы ни был текст, продает, прежде всего, не он, а человек который пишет.

То есть, если перед компьютером сидит абсолютный профан в реальных продажах за пределами интернета, то его текст никогда не продаст. (Кстати, полезная информация для тех, кто сейчас в поисках копирайтера — старайтесь брать на работу человека с успешным опытом продаж офлайн.)

Конечно, свои особенности написания есть и их не мало. Изучение занимает очень много времени, а чтобы понять, что действительно работает и подавно.

С продажами офлайн в этой статье не помогу, а вот сэкономить ваше время на поиски качественных знаний попытаюсь.

Вот 19 фраз, которые продадут за вас, даже если вы пока ещё не эксперт в продажах с помощью текста:

1. Звоните в любое время

2. Не обязует

3. Гарантия возврата денег

4. Самая низкая цена

5. Лучшее соотношение

6. Купите один, второй получите бесплатно

7. Бесплатная доставка

8. Секретная техника

9. Побалуйте себя

10. Прежде чем вы уйдете

11. Цена пополам

12. Срок действия предложения истекает

13. Научно доказано

14. Доставка в тот же день

15. Не продается в магазинах

16. Заказать звонок

17. Поговорите с экспертом

18. Многолетний опыт

19. Пока не знает 99% населения

Многие из этих фраз могут показаться бизнес-клише, замыленными и не оригинальными. Это только потому, что они уже многократно проверены опытным путем и действительно захватывают внимание аудитории.

Для тех, кто любит изобретать велосипед. Создание своей собственной продающей фразы

Это тот самый случай, когда нужно становиться новым Джоном Старли.

Понятное дело, никто не хочет быть ещё одним голосом в толпе, говоря теми же словами, что и остальные.

Представленные выше фразы — плацдарм, в любом случае выигрышный вариант. Но только вы сможете сделать его волшебным для своих текстов.

Любую фразу можно адаптировать и сделать «теплее» для своей аудитории.

Например, «поговорите с экспертом», можно адаптировать и преобразовать в «поговорите с опытным маркетологом». Дополнительно усиливает эффект логическое завершение - фраза-решение проблемы. То есть, «Поговорите с маркетологом, который знает, как правильно сформировать маркетинговый бюджет».

Заключение

Эти фразы помогут продать что угодно, даже если вы абсолютно не продавец.

Не используйте сразу несколько вариантов, так у вас не получиться протестировать эффективность одной взятой фразы именно с вашей аудиторией.

И самое важное — любая гарантированно продающая фраза не продаст, если она будет искусственно вставлена в текст. Помните, что текст должен быть читабельным для клиентов. Поэтому изобретайте свои собственные велосипеды.

КАК УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА или "Я ТОЛЬКО ЦЕНУ УЗНАТЬ"

Каждый день клиенты по телефону задают один и тот же вопрос: "Какая цена?" Чаще всего это последний вопрос, который мы слышим от клиента.

Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Приводим несколько вариантов ответов. Вы можете использовать эти наброски для составления ответов, которые подходят для вашего бизнеса.

1. Цена от.
В ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже уточните в процессе общения.

2. Цена на выбор.
Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены. Например, это стоит 200руб., производитель Китай, это стоит 350руб., производитель Россия, а вот это стоит 650руб., производитель Италия. Ну или что-то в этом роде.

3. Цена клиента.
Можно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он рассчитывает. Сказать, что цена будет зависеть от объемов, что-то от вида товара, производителя, сроков поставки.

4. Привести в пример другого клиента.
На утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают другие клиенты из этой отрасли и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.

5. Сделать уклон на условия сделки.
Можно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если такое практикуется в вашей компании).

6. Обоснование цены.
Можно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена? Возможно ваша продукция сделана из более дорогого качественного материала, или функциональность товара шире по сравнению с таким же, но другого производителя.

7. Выгоды.
Дорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного выше. А вот какие выгоды - это зависит от того, что вы продаете.

8. Дорого по сравнению с чем или кем?
Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать. Клиент просто пытается сбить цену.

9. Подключайте юмор. Если вы продаете действительно дорого по сравнению с конкурентами - подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор. - "Дорого? Подумаешь! А мы гордимся, что у нас дороже всех!" Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.

Конечно это не все варианты. Все зависит от того, что вы продаете. Суть в том, чтобы после возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу - шансы на продажу значительно увеличатся.

Одноминутная презентация!

 Бодрого уже совсем весеннего времени суток, мои дорогие читатели сего блога!
 Как гласил пословица, "краткость - сестра таланта"... Вас, наверняка, неоднократно мучил вопрос: как же "вкусно" и кратко презентовать Ваше бизнес-предложение своим друзьям и знакомым??? В этой небольшой статье я любезно поделюсь авторской наработкой, способной значительно увеличить Вашу конверсию в МЛМ, на тёплом рынке. Итак, поехали:
                                

 Одноминутная презентация NSP

Здравствуйте! У Вас есть минутка для разговора?

        Я — менеджер по персоналу международной компании «Nature’s  Sunshine Products». 

     Сегодня мы подыскиваем толковых людей, желающих иметь свободный график работы и доход от 300 $ в мес. Порекомендуйте мне, пожалуйста, людей, которых может заинтересовать такая возможность! 

     Я Вам дам краткую информацию, она займет всего одну минуту. Если Вы хотите зарабатывать эти деньги, Вам не нужно менять уклад Вашей жизни. Вы по-прежнему делитесь информацией о понравившихся товарах и услугах. Наше предприятие производит широкий ассортимент различной оздоровительной продукции непосредственно из США. Для желающих сотрудничать фирма предоставляет скидки до 35 % с гарантией качества и консультацией  наших специалистов.  Есть великолепная натуральная косметика, с ней вы забудете про проблемы кожи!

Что необходимо делать Вам? — Работая в офисе компании 1-2 часа в день, Вам надо:

♦   подобрать 2-3 партнера, которые бы хотели работать так же, как Вы и иметь стабильный, растущий доход;

♦ рекомендовать продукцию компании тем, кто хочет хорошо выглядеть и быть здоровым. У нас есть бесплатная система тренингов, обучающие диски, литература, консультанты диагностических центров.

Что Вы думаете по этому поводу?!

Друзья, пользуйтесь на здоровье этой "фишкой" и с лёгкостью увеличивайте Ваши структуры!